15 نصيحة ذهبية لنجاح شركتك في الشرق الأوسط

تختلف ديناميات السوق (القوى المؤثرة على اتجاهات السوق وسلوكيات المستهلك) من دولة لأخرى. فلا يمكنك إدارة أعمالك في أسواق الشرق الأوسط بنفس الطريقة التي تديرها بها في دول الغرب مثلًا. ويجب عليك فهم ديناميات السوق المستهدف حتى تتمكن من النجاح في هذا السوق. وتُعد منطقة الشرق الأوسط من أكثر الأسواق الواعدة في العالم، إذ تزخر بالكثير من الفرص التي تنتظر من يغتنمها. وتشهد المنطقة حاليًا إقبالًا استثماريًا هائلًا بفضل الإصلاحات الاقتصادية غير المسبوقة التي تنفذها دول المنطقة، خاصةً دول مجلس التعاون الخليجي. فكيف تنجح في اختراق هذه الأسواق والاستفادة من الفرص العديدة التي تقدمها؟

اختيار الشريك المحلي المناسب

إن أول مشكلة تواجهك عند دخول أحد الأسواق هي المنافسة التي تلقاها من الشركات المحلية في هذا السوق. لذلك، ننصحك دائمًا بتأسيس شراكة إستراتيجية مع إحدى هذه الشركات. وهناك بالفعل العديد من الشركات الخليجية التي ترحب بتوقيع مذكرات تفاهم وتأسيس تحالفات فعالة مع المؤسسات الأجنبية. وستساعدك هذه الشراكات في إنتاج وتسويق وبيع منتجاتك في السوق المحلي. لكن، لا تدع حماسك المفرط لزيادة المبيعات والأرباح ينسيك وضع ضوابط محددة للتعامل مع شركائك المحليين لضمان عدم جور أي منكما على حقوق الآخر، خاصةً وأنك قد تجد صعوبة في التعامل مع بعض الشركاء. ابحث عن شريك محلي

ومن خلال خبرتها الطويلة في مجال الترجمة والتوطين، يمكن لـ “ترجمان” مساعدتك على التواصل الفعال مع شركائك المحليين لتحقيق أكبر فائدة للطرفين.

التعرف على الاختلافات الثقافية

فهم الميول والاعتبارات الثقافية للسوق الذي تعمل به هو مفتاحك للفوز بثقة جمهورك المستهدف. وعلى الرغم من التنوع الثقافي الهائل الذي تزخر به منطقة الشرق الأوسط، فإنها لا ترتبط في أذهان الدول الغربية سوى بالنفط والصحراء والرمال. وهذه الرؤية الضيقة لن تتيح لك استغلال الفرص الهائلة التي تقدمها هذه الأسواق. فمنطقة الشرق الأوسط تمثل 6% من سكان العالم وتضم 20 دولة وتحتضن أكثر من 335 مليون شخص من خلفيات ثقافية وتاريخية مختلفة. وهي واحدة من أكثر مناطق العالم تنوعًا من حيث الثقافة والموارد والكثافة السكانية. ويُعد فهم التنوع الثقافي والديموغرافي لهذه المنطقة شرطًا أساسيًا للنجاح بها، لأنك ستتمكن حينها من التعرف على ميول وسلوكيات المستهلكين بهذه الأسواق وبالتالي تقديم المنتجات/الخدمات التي تناسب هذه الميول.

الاستعانة بخبراء في اللغة العربية

يشتهر العرب باعتزازهم بلغتهم العربية نظرًا لكونها لغة القرآن الكريم. لذلك، إذا كنت تطمح للنجاح في أسواق المنطقة، عليك تعلُم اللغة العربية أو على الأقل بعض العبارات التي تُظهر تقديرك للثقافة العربية. فلا شك في أن التفاوض على الصفقات سيصبح أكثر سهولة إذا تم التواصل مع الطرف الآخر بلغته الأصلية. أما إذا كنت تدير متجرًا إلكترونيًا، فاحرص على ترجمة محتوى موقعك للغة العربية لضمان تعرف الجمهور العربي على علامتك التجارية والمنتجات التي تقدمها وبالتالي زيادة إقباله على شراء هذه المنتجات. لذلك، ننصحك بالاستعانة بشركة متخصصة في الترجمة والتعريب إذا كنت تخطط لدخول أحد الأسواق في هذه المنطقة. وهناك العديد من شركات الترجمة الرائدة في دبي التي يمكنها مساعدتك على الوصول لجمهورك المستهدف من خلال خدمات ترجمة المواقع الإلكترونية .

الاستعانة بشركاء أعمال خبراء بالمنطقة

من خلال الاستعانة بأحد الأطراف الخبيرة بالمنطقة (مثل أحد المعارف أو أحد فروع الشركات العاملة بالمنطقة)، ستتمكن من تذليل الكثير من العقبات التي تعوق دخولك للسوق. وإذا لم يكن ذلك متاحًا، فننصحك بالاستعانة بإحدى الجهات المتخصصة في استشارات الأعمال للحصول على المشورة المناسبة للوصول لجمهورك المستهدف والتفوق على منافسيك. وعند تشكيل فريق العمل، حاول التركيز على الكفاءات التي تتمتع بالخبرة العملية في أسواق الشرق الأوسط. على سبيل المثال، حاول تشكيل فريق مبيعات من مواطني المنطقة ممن لديهم تاريخ وظيفي مشرف يؤكد قدرتهم على تحقيق مؤشرات الأداء المستهدفة. فسيساعدك ذلك في التغلب على العديد من التحديات. فالخبرة لها دور كبير هنا في نجاحك في السوق المحلي. كذلك، يجب الانتباه إلى أن العرب بشكل عام يفضلون الأجواء الودودة. فاحرص على استخدام نبرة ودودة لكسر الحواجز النفسية أثناء مناقشات الأعمال التي تجريها مع أطراف عربية.

التعرف على كيفية اتخاذ القرارات في السوق الإماراتي

يميل المجتمع الإماراتي بشكل عام إلى الهدوء والتمهل في اتخاذ القرارات. وسيكون عليك التكيف مع هذا الأمر وإظهار الكثير من الصبر عند التعامل مع شركاء الأعمال الإماراتيين. فإذا شعر شريك الأعمال بنفاد صبرك في أي لحظة، فقد يعزف عن التعامل معك مرة أخرى في المستقبل. وعليك وضع هذه القاعدة أمام عينيك في تعاملاتك المهنية والشخصية أثناء العيش في الإمارات. وسيساعدك ذلك على تجاوز الكثير من المواقف الصعبة في عالم الأعمال. وعليك أن تعلم أن المديرين في هذا البلد لا يمكنهم اتخاذ أي قرار قبل مشاورة الأطراف المعنية وأن الموظفين لا يمكنهم مطلقًا مخالفة قرارات مديريهم. كما أن أصحاب القرار لديهم جرأة كبيرة للمخاطرة.

التواصل الشخصي المباشر

بشكل عام، يُفضل التواصل مع شركاء الأعمال في الشرق الأوسط من خلال اللقاءات الشخصية المباشرة. وإذا تعذر عليك ذلك، فاستخدم الهاتف للتواصل معهم. فمعظم الأشخاص في هذه المنطقة لا يتفقدون بريدهم الإلكتروني بصورة منتظمة. لذلك عليك الاتصال بهم مباشرةً لمتابعة أعمالك. أما إذا كنت تعمل بالسوق السعودي، فلن يكون الهاتف كافيًا للتواصل، حيث يفضل شركاء الأعمال في هذا السوق إتمام الصفقات عبر المقابلات الشخصية.، وينطبق ذلك على الكثير من دول الشرق الأوسط وشمال أفريقيا. في الوقت نفسه، قد تلاحظ أن المواطنين في هذه الدول يتفحصون هواتفهم الجوالة من حين إلى آخر أثناء التحدث إليك. فلا تشعر بالإهانة. فهذا ليس استخفافًا بشخصك وإنما هو من العادات الشائعة في هذه المنطقة.

الالتزام بالزي الرسمي

لا يختلف الزي الرسمي لرجال الأعمال في الشرق الأوسط عنه في بقية أنحاء العالم. وتهتم المنطقة العربية بشكل خاص بالمظهر الخارجي، حيث تعتبره انعكاسًا للمكانة الاجتماعية للشخص. لذلك، يُنصح بالاهتمام كثيرًا بالمظهر لإحداث تأثير أكبر في شركاء الأعمال في هذه الدول، وننصحك بارتداء الملابس الفاخرة ذات الألوان الداكنة مع تجنب ارتداء أي نوع من الملابس القصيرة للرجال والنساء على السواء، وذلك احترامًا للتقاليد المُحافِظة في هذه المجتمعات. وعليك أيضًا مراعاة اختلاف ظروف الطقس بين الدول الغربية والعربية وارتداء الملابس الرسمية المناسبة لطقس الدولة التي تقصدها.

التعرف على الخلفية الثقافية للدولة المضيفة

على الرغم من اتباع دول مجلس التعاون الخليجي لضوابط مشابهة لممارسات الأعمال، إلا أن هناك العديد من الاختلافات الثقافية فيما بينها. لذلك، حاول التعرف على الثقافة المحلية للسوق المستهدف حتى تتمكن من فهم سلوكيات المستهلكين به. وإذا شعرت بصعوبة في التواصل مع المستهلكين المحليين، فحاول الحصول على المشورة المناسبة من الجهات المحلية الموثوقة (مثل الغرفة التجارية)، أو من سفارتك في هذه الدولة، أو من إحدى المؤسسات المحلية المتخصصة في استشارات الأعمال.

مفاوضات الأعمال

قد يصدر عن شركاء الأعمال العرب بعض العبارات التي تستغربها أثناء المفاوضات. وهذا أمر منطقي سببه الاختلافات الثقافية فيما بينكما. فهم لا يقصدون إهانتك لأنهم يدركون أن الإساءة إلى شريك الأعمال قد تؤدي لخسارة الصفقة. لذلك، عليك المشاركة في المفاوضات بروح أكثر صبرًا وانفتاحًا واستعدادًا لمناقشة جميع الخيارات المتاحة. في الوقت نفسه، عليك التأكد من أن جميع المشاركين في المفاوضات يفهمون جيدًا ما تقوله. فمن المعروف أن معظم مواطني الشرق الأوسط لا يبادرون بالاستفسار عن الأمور من تلقاء أنفسهم. لذلك، ننصحك بالاستعانة بشركة متخصصة في الترجمة الفورية للتأكد من وضوح جميع النقاط التي تناقشها أثناء المفاوضات.

توقيع العقود والصفقات

قبل مزاولة نشاطك في السوق الإماراتي وغيره من أسواق الخليج، عليك أولًا تحديد الشركات المهتمة بالعمل معك. وإذا كنت تود التعاون مع شركة محددة، فلا تبدأ بإبرام عقود كبيرة، بل ابدأ بنشاط محدود لاختبار السوق. فإذا نجحت في دخول السوق والفوز بثقة العملاء، فلا مانع حينها من البدء في عقد اتفاقات أكبر وتنفيذ مشروعات أوسع نطاقًا. ويمكنك الاستعانة بخدمات الترجمة القانونية من إحدى الشركات المتخصصة في أبوظبي لترجمة عقود المشروعات التي تشارك بها

مراعاة الهيكل التنظيمي

تلتزم معظم الشركات في السوق الإماراتي بالهيكل التنظيمي الكلاسيكي الذي يعتمد على التسلسل الهرمي للدرجات الوظيفية، فتجد قيادات الشركة وكبار الموظفين أعلى الهرم باعتبارهم المسؤولين عن اتخاذ القرارات، وعادةً ما تتم ترقيتهم بناءً على مستوى الكفاءة في الأداء. على الجانب الآخر، لا يشارك الموظفون أسفل الهرم على الإطلاق في عملية اتخاذ القرار. فهم يتبعون القرارات الصادرة عن الإدارة العليا دون معارضة. لذلك، عليك تأسيس علاقات قوية مع القيادات العليا بالشركات إذا كنت تطمح للنجاح في السوق الإماراتي.

بطاقات الأعمال

كسائر رجال الأعمال في جميع أنحاء العالم، يجب أن تحمل بطاقة أعمال توضح معلوماتك الشخصية كاسمك واسم شركتك ورقم هاتفك وبريدك الإلكتروني وموقع الويب الخاص بك. ويجب أن تكون هذه المعلومات بالعربية والإنجليزية. ويهتم رجال الأعمال الإماراتيون بشكل خاص بهذه البطاقات، حيث يتبادلونها فيما بينهم قبل الاجتماعات للتعرف على بعضهم البعض. لذا، احرص على تقديم بطاقتك لشركاء الأعمال لدى مقابلتهم، على أن تفعل ذلك بيدك اليمنى، حيث يُعد تقديم الأشياء باليد اليسرى بمثابة إساءة للآخر في هذه المنطقة. 

دور المرأة في قطاع الأعمال الإماراتي

يشهد قطاع الأعمال الإماراتي مشاركة متزايدة للمرأة كل يوم بفضل جهود الدولة غير المسبوقة لتمكين المرأة وتحقيق المساواة بين الجنسين. فلم تعُد أهداف المرأة قاصرة على الزواج كما كان الأمر في السابق، بل أصبحت تتطلع للحصول على فرص تعليمية ومهنية أكثر طموحًا. وفي ظل هذا الزخم الذي يشهده دور المرأة في المجتمع الإماراتي، تزايدت أعداد النساء الوافدات إلى الإمارات بحثًا عن فرص عمل أفضل أو سعيًا لتأسيس شركاتهن الخاصة. وتقدم الحكومة الكثير من المزايا التي تتيح للمرأة تحقيق التوازن بين طموحاتها المهنية والتزاماتها العائلية، مثل إتاحة خيارات العمل بدوام جزئي، وساعات العمل المرنة، وإجازة رعاية الطفل. ويكفي أن تعلم أن المرأة تستحوذ على 66% من وظائف القطاع العام، و30% من المناصب القيادية، و27% من تشكيل مجلس الوزراء.

المسؤولية الاجتماعية للشركات

أصبحت المسؤولية الاجتماعية للشركات جزءًا لا يتجزأ من ثقافة الأعمال في المجتمع الإماراتي. ففي فبراير 2018، أصدرت الحكومة الإماراتية قانون المسؤولية الاجتماعية للشركات. وأعلنت عن مجموعة من الحوافز المالية والإعفاءات الضريبية للمؤسسات التي تلتزم بتنفيذ هذا القانون. وبالفعل، تحرص العديد من الشركات على الاستثمار في المشاريع الخيرية بينما تفضل شركات أخرى الاستثمار في مجال حماية البيئة.

ممارسات الفساد والتزوير

تضع الإمارات ضوابط صارمة لمكافحة الاختلاس والتزوير والغش التجاري وغيرها من ممارسات الفساد. لذلك، تجد هذه الجرائم أقل شيوعًا في السوق الإماراتي. ووفقًا لتقرير منظمة الشفافية الدولية، تُعد الإمارات أقل الدول فسادًا في العالم. وتمثل ممارسات غسيل الأموال التحدي الأكبر أمام جهود الدولة للتصدي للفساد. فقد أوضح تقرير المنظمة أن هناك ملايين الدولارات التي تم إدخالها إلى دبي بالفعل تحت ستار هذه الممارسات، خاصةً تحت ستار الاستثمار العقاري. وتعكف الحكومة حاليًا على تحديد الآليات المناسبة لرصد ومكافحة تلك الممارسات.

ملخص النجاح في السوق الإماراتي

النجاح في دخول أسواق جديدة ليس بالأمر السهل. فعليك أولًا تحليل ديناميات السوق المستهدف والتعرف على الخلفية الثقافية للجمهور المحلي حتى تتمكن من وضع إستراتيجية الأعمال المناسبة لشركتك. كذلك، يجب عليك فهم طريقة تفكير شركاء الأعمال حتى تنجح في التعامل معهم بالشكل الصحيح. ومن خلال الالتزام بالقوانين المحلية وفهم ميول جمهورك المستهدف، ستضمن النجاح في السوق الإماراتي. فهل أنت مستعد لاغتنام الفرص التي يزخر بها هذا السوق الواعد؟